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      “有些地方進醫(yī)院還碰到‘二次議價’的問題，我們招標(biāo)完成了價格也定了?！?br/>
      “什么原因呢？”

      “醫(yī)院里面不能加價，但進醫(yī)院有時給你加價。”

       這是第二屆中國醫(yī)藥創(chuàng)新與投資大會中的一次座談會上，藥企負責(zé)人與國家衛(wèi)生和計劃生育委員會（下稱“衛(wèi)計委”）相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)之間展開的一段對話，主要反映創(chuàng)新藥經(jīng)過醫(yī)保目錄降價后遭遇的“二次議價”困局。

       醫(yī)改政策大背景下，醫(yī)?？刭M日趨嚴厲，多數(shù)人傾向認為，創(chuàng)新藥通過談判降價進入醫(yī)保目錄，成為了未來市場拓展的主要渠道之一。然而，前期付出過高昂的研發(fā)成本后，創(chuàng)新藥這種“以價換量”策略，成果究竟如何，考驗著諸多藥企。

       第一財經(jīng)記者采訪了解到，業(yè)內(nèi)不少人提及創(chuàng)新藥在歷經(jīng)醫(yī)保談判降價、各種招標(biāo)程序等諸多環(huán)節(jié)后，在打通醫(yī)院的“最后一公里”上，又面臨層層障礙。如何破局市場準(zhǔn)入難題，亦成為業(yè)界關(guān)注的重點話題之一。

醫(yī)院 來源：第一財經(jīng)圖庫

       以價換量效果待考

       作為去年首批進入國家藥品談判的品種，貝達藥業(yè)（300558.SZ）旗下的抗癌藥凱美納（即?？颂婺幔┏蔀楫?dāng)時唯一入圍的國產(chǎn)新藥。

       “我們在談判過程中‘有退有進’?！恕褪亲寖r，以此換得‘進’入醫(yī)保?！必愡_醫(yī)藥董事長丁列明對第一財經(jīng)記者表示，凱美納降價54%。

       凱美納是貝達藥業(yè)開發(fā)出的抗肺癌創(chuàng)新藥，也是公司的主要營收來源。進入醫(yī)保目錄后，公司業(yè)績 “立竿見影”。今年前三季度，貝達藥業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入7.68億元，同比增長2.42%；歸屬于上市公司股東凈利潤2.03億元，同比下降34.03%。

       “去年談判后，今年2月份醫(yī)保目錄正式公布。我們降價后換來的銷量，現(xiàn)在還不足彌補降價后帶來的損失，但已有拐點出現(xiàn)，我們的量跟銷售總額進入到一個拐點。降價帶來的損失慢慢由量來彌補?！?丁列明說。

       截至目前，共有兩批藥物通過談判降價成功進入醫(yī)保目錄中。據(jù)不完全統(tǒng)計，包括貝達藥業(yè)等在內(nèi)，共涉及近10家本土上市藥企。第一財經(jīng)記者采訪獲悉，多數(shù)藥企認為由于落地時間較晚，“以價換量”的效果仍有待觀察。

       康緣藥業(yè)（600557.SH）的活血通絡(luò)藥物——銀杏二萜內(nèi)酯葡胺注射液，公司在同意降價近五成的基礎(chǔ)上，于今年7月份順利進入醫(yī)保目錄。

       “銀杏二萜內(nèi)酯目前的增長符合我們預(yù)期，但這塊的增長尚不是醫(yī)保所帶來的。進醫(yī)保后所帶來的收入，還未及預(yù)期。這也跟進入醫(yī)院時間較晚等有關(guān)。藥品進入醫(yī)保目錄后，公司需要逐省落地?？偟膩碚f，這款藥物本身在公司的營收占比是比較低的?！?康緣藥業(yè)證券部一位工作人員表示。

       回顧上一輪，2009年醫(yī)保目錄調(diào)整后，部分藥企通過讓價的方式從而贏得銷量。如今，新一輪醫(yī)藥目標(biāo)調(diào)整，創(chuàng)新藥物通過同樣的路徑，最后能否實現(xiàn)“旺丁又旺財”？其實，業(yè)內(nèi)并非沒有憂慮。

       面對諸多不確定因素，目前成規(guī)模的藥企面臨很大的價格壓力。在中國醫(yī)藥創(chuàng)新與投資大會上，高盛（亞洲）有限責(zé)任公司直接投資部執(zhí)行董事許小鷗認為，“壓力包括醫(yī)保目錄進去之后接下來省級的招標(biāo)、二次議價、其他方面對價格的打壓等。我們也接觸了個別的一些藥企，它們做了系統(tǒng)化的計算之后，有些決定放棄進入醫(yī)保，因為核算下來它們覺得未來的增長區(qū)間可能有限?！?br/>
       二次議價困局

       創(chuàng)新藥從通過談判降價進入醫(yī)保目錄，到最后用于患者身上，有眾多環(huán)節(jié)需要一一攻克，過程中需要耗費的時間、人力、金錢等成本多大可想而知。

       “隨著‘以藥養(yǎng)醫(yī)’取消政策推進，醫(yī)院不能‘以藥養(yǎng)醫(yī)’，要做到零差價，也不能二次議價，就是醫(yī)院批發(fā)到的藥品是什么價，賣給病人就是什么價。對于長期仰仗藥品提成收入來源的醫(yī)院，這意味著減少了很大部分收入來源，同時又要應(yīng)付內(nèi)部開支等挑戰(zhàn)。在此背景下，有些醫(yī)院就要求要暗返點。每家醫(yī)院的返點要求不一樣，有要求返5個點的、15個點的、20個點等?！?丁列明表示。

       第一財經(jīng)記者在采訪過程中，多位醫(yī)院人士忌諱探討上述話題。有專門從事醫(yī)療耗材銷售的柯姓人士透露，“二次議價”的現(xiàn)象其實不僅存在于藥品上，醫(yī)療耗材銷售中亦是如此?！胺刀嗌俚膯栴}，暫不方便透露?！?br/>
       “二次議價”的問題給企業(yè)帶來的難題是，到底應(yīng)該如何核算返點后帶來的成本。“我們要支付的這個錢沒有名堂，而且每家要求返點的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，我們需要一家一家去談，這又消耗了很多人力成本?！?丁列明說。

       從醫(yī)院的立場看，其中也夾雜諸多無奈。“醫(yī)院方面有藥物費用的控制指標(biāo)，沒有完成指標(biāo)的，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也遭到一些處罰，如扣發(fā)獎金等?！鄙鲜隹滦杖耸客嘎?。

       “現(xiàn)在醫(yī)院很為難，藥品對它來講，零加成是負擔(dān)，而且現(xiàn)在各級醫(yī)院都有‘藥占比’，新一輪的醫(yī)保全部是被動品種，這些品種不進醫(yī)院就不能醫(yī)保報銷，必須進醫(yī)院，進醫(yī)院之后就是占它的‘藥占比’，而且這些藥都是‘高占比’。如何進，如何出，醫(yī)院也難以抉擇?！鼻把厣锼帢I(yè)（南京）股份有限公司董事長謝東表示。

       對藥企而言，創(chuàng)新醫(yī)藥市場進入問題如無法解決的話，勢必會影響藥企研發(fā)創(chuàng)新藥物的積極性?！搬t(yī)院要求返點的問題，歸根結(jié)底還是制度配套缺失。這我也能理解。換位思考一下，醫(yī)院自己也很無奈。但不管如何，相關(guān)部門得重視‘二次議價’的問題，還是不能放任自流?！倍×忻髡J為。

       第一財經(jīng)記者了解到，部分藥企在醫(yī)保降價談判過程中，同時有將禁止二次議價問題列為談判條件，但如今看起來要推進的確不容易。

       目前有藥企主張通過放開藥房從而繞開醫(yī)院來解決創(chuàng)新醫(yī)藥落地難問題，但這并非長久之計。業(yè)內(nèi)人士認為，解決落地難問題，仍是一個系統(tǒng)工程，需要相關(guān)政策進一步介入，包括企業(yè)、醫(yī)院等在內(nèi)的上下游環(huán)節(jié)需要進一步聯(lián)動打通。